El triángulo eficiente (calidad, costo y tempo), marca la pauta de una empresa. Existe una permanente lucha de mercados por ofrecer productos y servicios de la mejor calidad, al menor costo y en el menor tiempo posible al cliente, pero, ¿a qué se aferra un cliente a la hora de elegir un alternativa de negocio en una vitrina tan grande como la que se manifiesta hoy?. Algunos opinan que el precio es lo único importante, aludiendo a la expresión “entre más barato mejor”, otros hablan de las “tres b” (bueno, bonito y barato), entre otras expresiones populares, que han cobrado especial relevancia hoy, cuando los bolsillos chilenos andan con el estanque a medias. Pero existen maneras más allá de vender casi a precio costo, que pueden definir estrategias a seguir cuando se trata de “conquistar” clientes.
Como primer elemento, tenemos el enganche por medio de incentivos, que es muy utilizado por grandes cadenas comerciales y se basa en una política que dice algo así “Por la compra de …, llévese gratis este práctico …”, o “Si paga con nuestra tarjeta, cuadruplique sus puntos …”. Éste tipo de estrategia tiene la desventaja de fallar cuando el estímulo desaparece, lo que hace casi un círculo vicioso el hecho de adjuntar, por una “módica suma”, otro artículo.
Como segundo elemento, está el de la espada o la pared, donde el cliente debe continuar la relación con el negocio porque el costo de cambiar es demasiado elevado. Aquí la empresa se ha inmiscuido a tal punto en el quehacer del cliente, que el desligue puede producir daños emocionales, operacionales o financieros. Por ejemplo, el litro de aceite está doscientos pesos más barato en un negocio del Fundo del Carmen en comparación al almacén de la esquina donde usted vive, pero se ve obligado a comprar aceite en dicho almacén ya que el “costo financiero” de ir a comprarlo al Fundo del Carmen es incosteable para usted debido al valor de la locomoción.
Por último, pero no menos importante, está el mantener una buena relación con el cliente. En éste caso, el consumidor o usuario preferirá sostener la relación con un determinado negocio debido a un vínculo afectivo con el mismo. Ésta estrategia es una de las que más cuesta ya que se debe al cultivo de la misma, y se pierde con mucha facilidad. Pero sin duda, tener al cliente contento y satisfecho es algo que como futuros kinesiólogos debemos tener muy en cuenta, ya que nuestro desempeño profesional tendrá mucho que ver con las recomendaciones que hagan nuestros clientes de nosotros, y para qué andamos con cosas, nadie recomienda un lugar incómodo o poco acogedor para sanarse.
La internet es un mundo al que casi la totalidad de la gente tiene acceso hoy en día.
