El triángulo eficiente (calidad, costo y tempo), marca la pauta de una empresa. Existe una permanente lucha de mercados por ofrecer productos y servicios de la mejor calidad, al menor costo y en el menor tiempo posible al cliente, pero, ¿a qué se aferra un cliente a la hora de elegir un alternativa de negocio en una vitrina tan grande como la que se manifiesta hoy?. Algunos opinan que el precio es lo único importante, aludiendo a la expresión “entre más barato mejor”, otros hablan de las “tres b” (bueno, bonito y barato), entre otras expresiones populares, que han cobrado especial relevancia hoy, cuando los bolsillos chilenos andan con el estanque a medias. Pero existen maneras más allá de vender casi a precio costo, que pueden definir estrategias a seguir cuando se trata de “conquistar” clientes.
Como primer elemento, tenemos el enganche por medio de incentivos, que es muy utilizado por grandes cadenas comerciales y se basa en una política que dice algo así “Por la compra de …, llévese gratis este práctico …”, o “Si paga con nuestra tarjeta, cuadruplique sus puntos …”. Éste tipo de estrategia tiene la desventaja de fallar cuando el estímulo desaparece, lo que hace casi un círculo vicioso el hecho de adjuntar, por una “módica suma”, otro artículo.
Como segundo elemento, está el de la espada o la pared, donde el cliente debe continuar la relación con el negocio porque el costo de cambiar es demasiado elevado. Aquí la empresa se ha inmiscuido a tal punto en el quehacer del cliente, que el desligue puede producir daños emocionales, operacionales o financieros. Por ejemplo, el litro de aceite está doscientos pesos más barato en un negocio del Fundo del Carmen en comparación al almacén de la esquina donde usted vive, pero se ve obligado a comprar aceite en dicho almacén ya que el “costo financiero” de ir a comprarlo al Fundo del Carmen es incosteable para usted debido al valor de la locomoción.
Por último, pero no menos importante, está el mantener una buena relación con el cliente. En éste caso, el consumidor o usuario preferirá sostener la relación con un determinado negocio debido a un vínculo afectivo con el mismo. Ésta estrategia es una de las que más cuesta ya que se debe al cultivo de la misma, y se pierde con mucha facilidad. Pero sin duda, tener al cliente contento y satisfecho es algo que como futuros kinesiólogos debemos tener muy en cuenta, ya que nuestro desempeño profesional tendrá mucho que ver con las recomendaciones que hagan nuestros clientes de nosotros, y para qué andamos con cosas, nadie recomienda un lugar incómodo o poco acogedor para sanarse.
Como primer elemento, tenemos el enganche por medio de incentivos, que es muy utilizado por grandes cadenas comerciales y se basa en una política que dice algo así “Por la compra de …, llévese gratis este práctico …”, o “Si paga con nuestra tarjeta, cuadruplique sus puntos …”. Éste tipo de estrategia tiene la desventaja de fallar cuando el estímulo desaparece, lo que hace casi un círculo vicioso el hecho de adjuntar, por una “módica suma”, otro artículo.
Como segundo elemento, está el de la espada o la pared, donde el cliente debe continuar la relación con el negocio porque el costo de cambiar es demasiado elevado. Aquí la empresa se ha inmiscuido a tal punto en el quehacer del cliente, que el desligue puede producir daños emocionales, operacionales o financieros. Por ejemplo, el litro de aceite está doscientos pesos más barato en un negocio del Fundo del Carmen en comparación al almacén de la esquina donde usted vive, pero se ve obligado a comprar aceite en dicho almacén ya que el “costo financiero” de ir a comprarlo al Fundo del Carmen es incosteable para usted debido al valor de la locomoción.
Por último, pero no menos importante, está el mantener una buena relación con el cliente. En éste caso, el consumidor o usuario preferirá sostener la relación con un determinado negocio debido a un vínculo afectivo con el mismo. Ésta estrategia es una de las que más cuesta ya que se debe al cultivo de la misma, y se pierde con mucha facilidad. Pero sin duda, tener al cliente contento y satisfecho es algo que como futuros kinesiólogos debemos tener muy en cuenta, ya que nuestro desempeño profesional tendrá mucho que ver con las recomendaciones que hagan nuestros clientes de nosotros, y para qué andamos con cosas, nadie recomienda un lugar incómodo o poco acogedor para sanarse.
11 comentarios:
Me parece interesante lo que planteas, estas "técnicas" de convencer al cliente la verdad es que resultan eficientes al momento de "enganchar" al usuario. En mi opinión creo que la que la que más me es conocida es la de "por la compra de,lleve esto gratis", creo que hasta yo me he dejado llevar por este tipo de ventas, aunque existen ocasiones donde se miente sobre esto, por ejemplo en productos donde ofrecen mayor cantidad de contenido, por ejemplo: en una simple golosina ofrecenel aumento del producto pero lo que realmente aumenta es el envase y no el interior.
Interesante el tema.
No imaginas la importancia que tiene en mi vida la capacidad de empatia del vendedor,ya que nunca e logrado entender como esas personas no se ponen en el lugar de la persona que esta comprando,ya que es tan desagradable entrar a una tienda,supermercado o almacen y que la reciban con una cara de desagrado como si nos estuvieran haciendo un favor al vendernos,cuando a mi parecer no deberia ser asi porque es a ellos a quienes se les paga por vender.Comento esto,debido a mi experiencia porque tengo un almacen al lado de mi casa,pero prefiero ir a comprar a un pequeño "negocito" de la otra esquina que me queda mas lejos pero valoro la atención.
Bueno mi comentario personal es que quizas una buena iniciativa seria pagarles una recompensa en dinero por la buena atención al cliente.
Creo que son muchos los motivos o razones que mueven a una persona a comprar un determinado producto o servicio, en un determinado local. Claro lo primero es el precio, pero tambien es de vital importancia el servicio al cliente y la calidad de lo que se está comerciando. Al menos a mi me gusta comprar barato, que me atiendan bien y que lo que me llevo sea de calidad.
En primer lugar debo felicitarte, porque encontré muy completo tu artículo, y fue de mi agrado, creo que refleja fehacientemente lo que ocurre en la actualidad con respecto a esto que es el cliente v/s producto.
Personalmente creo que las personas se guían mucho por esto que son los “enganches” que crean las tiendas para así poder tener una mayor confluencia de compradores, por lo general las personas se asombran al ver que “les están regalando algo, por la compra de otra cosa”, pero nunca examinan detalladamente el precio que realmente están pagando, si en verdad se trata de una regalo, o es un simple engaño para atraer clientes.
Creo que es importante a destacar lo que mencionabas, con respecto a que nosotros también tendremos que dejar contentos a nuestros clientes o pacientes, en un futuro ya como kinesiólogos profesionales, y estas cosa que tu has publicado, nos serán sin duda de gran ayuda.
Es sumamente importante como dices poder lograr atraer a los clientes, hoy por hoy en donde estamos en una sociedad cada vez más competitivas es fundamente sacar ventajas de trabajar con eficiencia.
El poder optar por un mejor producto o servicio sin duda es lo que prima para los clientes, y el hecho de saber las técnicas y como decidir cuando uno está enfrentado a ciertas situaciones me parece muy interesante.
Diversas son las maneras de encantar al cliente, desde una promoción, hasta un buen servicio personalizado, una linda promotora o una tentadora oferta 2 x 1.En fin, la empresa siempre buscará la alternativa que traerá más beneficios a un menor costo.
Tenía conocimiento, de lo que mencionas, respecto al triangulo de la eficiencia; me parece que es un punto sumamente importante dentro de una empresa, ya que al momento de ofrecer un producto o servicio, debemos tratar de que este cumpla con los requerimientos del cliente, principalmente en cuanto a calidad, y también se debe considerar en costo y el tiempo de entrega; es importante señalar que lo fundamental es el nivel de satisfacción del cliente, para lograr esto debemos agregar valor al producto a lo largo de la cadena de valor, para así sobresalir frente a nuestros competidores, y no entregar una ventaja competitiva.
Cuando vamos de compras siempre nos enfrentamos a técnicas como las que dices en tu escrito, pero no prestamos ninguna atención, solo nos dejamos engatuzar por esas ofertas de fin de temporada donde con un billete de diez mil pesos podemos vestirnos casi por completo en ujna multitienda.
Me pasa algo parecido a lo que alguien comentó, prefiero caminar un par de cuadras más pero a cambio de una atención más amena hacia mí.
Que importante es el buen trato hacia los clientes cuando se trata de de instancias donde hay un vendedor de por medio, en vez de un autoservicio, para incrementar las ventas. Es más, cuando pido gas en mi casa, llamo a una empresa en particular, ya que los repartidores son gratos, y hacen su trabajo con un ánimo tal que uno no se siente invadido cuando entran a la casa a dejar el pedido.
Muchos vendedores no hacen su trabajo de la forma más óptima, no porque quieran hacerlo así, y no es por justificar a nadie pero, ¿quién no se cansaría de sonreir 8 hrs diarias sin ver la luz del sol ni por un minuto?. Eso es lo que pasa en el caso de muchas tiendas grandes, que tienen a su personal bajo un stress conciderable con el solo hecho de que su área de trabajo no reciba luz de día. Está comprovado de que la gente es más agradable y tolerante cuando ve el sol, o cuando puede tener un segundo de aire fresco al día.
Hola Barbarita:
Que importancia, tan relevante tiene para el consumidor el triangulo eficiente, calidad, costo y tiempo, pero como tu mencionabas, no es solo eso, sino que muchas veces y la mayoría, al consumidor le gusta comprar barato, ahí es donde nos juega muchas veces en contra, lo que es la calidad del producto.
Este ultimo tiempo es complicado comprar un producto, por el hecho que ha subido todo, los sueldos son bajos y tiempo para cotizar ya ni queda con todas las actividades que hay que realizar, por lo que mucha gente se ve forzada a comprar cosas baratas y de mala calidad, ¿que hacer en ese caso?, ¿habrá vuelta atrás?, son algunas de las preguntas que quiero dejar en el aire para reflexionar.
Hasta pronto
Carolina Pinto.
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